MyPRM : Booster ses partenaires revendeurs est indispensable à une stratégie commerciale efficace

Sites internet, réseaux sociaux, boutiques, influenceurs... comment une entreprise peut-elle adresser tous ces canaux de vente ? Opter pour une stratégie de vente hybride - directe et indirecte- est la meilleure solution. Toutefois, développer les ventes indirectes nécessite de construire un réseau de partenaires et de mettre en place des processus et des outils dédiés.

Comment élargir sa base clients et prospects sans développer sa force commerciale ? Comment multiplier, rapidement et à moindre coût, ses canaux de ventes ? Comment vendre en France, en Europe, en Chine ou Outre-Atlantique quand on n’est pas une multinationale ? Comment approcher de nouveaux secteurs d’activité sans recruter de nouveaux commerciaux ? Bref, comment accroître ses ventes tout en maîtrisant ses dépenses ? Autant de questions qui obsèdent toutes les entreprises quels que soient leur secteur d’activité et leur taille.

Développer un canal de vente indirecte est sans nul doute la meilleure façon de couvrir la diversité des canaux de vente, d’investir tous les marchés et d’atteindre, influencer et fidéliser les clients. D’autant qu’avec la crise sanitaire les entreprises ont dû trouver de nouveaux relais de croissance pour tenter de réduire les pertes financières dues à la crise économique mondiale. C’est donc dans ce contexte que de nombreuses entreprises ont entamé le développement de leur canal indirect mettant ainsi une stratégie commerciale hybride.

Déployer une plateforme de PRM pour accompagner ses revendeurs

Certes, la vente indirecte est une pratique ancienne. Mais elle est, aujourd’hui, bien plus complexe à gérer du fait de la diversité des partenaires et des modèles commerciaux. En effet, elle ne se limite plus aux revendeurs, distributeurs, intégrateurs classiques et aux modèles de vente traditionnels, mais compte une grande diversité de business models et de nouveaux profils à l’image des influenceurs, profils spécifiques à gérer.

Aussi, à l’instar de la relation client, la mise en place d’une stratégie de vente indirecte requiert le déploiement de processus et d’outils dédiés pour adresser toute la diversité de cet écosystème et développer une expérience partenaire efficiente. Tout comme les entreprises qui ont, depuis une quinzaine d’années, déployé des solutions de CRM (Customer Relationship Management) pour optimiser la gestion de leur relation client, elles doivent désormais s’appuyer sur des plateformes de PRM (Partner Relationship Management) pour gérer leur relation partenaire. Car un PRM permet non seulement de recruter des partenaires, mais aussi de les former et de les accompagner dans leurs démarches marketing et commerciales. Tout comme un CRM, il structure des offres adaptées à chaque profil de partenaires (revendeurs, distributeurs, intégrateurs, etc) et offre un accès en libre-service aux divers supports marketing et commercial dont ils peuvent avoir besoin pour développer leurs propres offres. Le PRM fournit donc aux entreprises les moyens d’instaurer avec leurs partenaires une véritable relation de proximité, de confiance et d’engagement réciproque. Une relation win-win car un partenaire informé, formé et certifié est un partenaire investi dont les revenus sont deux fois supérieurs à un partenaire lambda.

Aujourd’hui la tendance est au déploiement de ces outils comme le furent, dans les années 2010, les logiciels de CRM. Si cette tendance est le fruit de la volonté des entreprises d’optimiser, de rationaliser et d’industrialiser le canal de vente indirecte (relation fonctionnant encore essentiellement sur des tableaux Excel), il est aussi celui du souhait des partenaires eux-mêmes qui attendent de leurs fournisseurs une relation plus efficiente et personnalisée. Ils veulent des relations plus flexibles, agiles et attendent l’automatisation de certaines tâches afin de commercialiser plus rapidement et professionnellement les produits.

Aujourd’hui, la concurrence est rude et l’environnement économique complexe. Dans un tel contexte, les entreprises ont tout intérêt à démultiplier leurs forces de ventes en s’appuyant à la fois sur l’interne et l’externe. Au même titre qu’elles ont investi dans la relation client, elles doivent désormais structurer leur relation partenaire afin d'accroître leurs ventes. Le CRM et le PRM sont devenus deux outils indispensables et complémentaires pour répondre à l’évolution des nouvelles exigences et pratiques d’achats des consommateurs.

Source : Journal du Net